ニュースレター販促を成功させる5つの方法 第2話

ニュースレター販促を成功させる5つの方法 第2話

一度来店していただいたお客様に対して必ず再来店(再購入)していただく仕組みを構築するようにしてください。

これが構築できれば、あなたのお店(会社)の売上げ&利益は必ず向上していきます。

それでは、どのようにすれば新規客が再来店(再購入)してくれるのでしょうか?

初来店したお客様から「とても良かった。また来ます」という言葉を聞くことがあると思います。

しかし、結果的に「また来ます」と言った新規客のほとんどが再来店してくれません。

小売・サービス店における新規客の再来店率は20~30%と言われています。

では、残り70~80%のお客様は「また来ます」と言いつつ、なぜ再来店しないのでしょうか?

実は、その原因は明確になっています。

「また来ます」は嘘でも社交辞令でもなく、その時(その場では)本気でそのように思っているのですが、その後時間が経過するにつれ、あなたの会社(お店)の存在を忘れているのです。

基本的に人間は忘れる生き物です。

特に、私たち現代人が日々受け取る情報量は膨大で、私たち人間の脳はパソコン同様「容量」に限りがあります。

毎日膨大な情報をインプットしている現代人は、それとほぼ同量の不要な情報を捨てる作業を行なっています。

そうしなければ、脳がパンクしてしまうからです。

つまり、あなたのお店(会社)の存在(という情報)は「不要な情報」として忘れられているということです。

70~80%の再来店しないお客様に悪気はないのです。

そこで、おすすめの方法があります。

それは、「ニュースレター」を定期的にお届けすることです。

これにより、お客様の脳内で、

忘れる → 思い出す → 忘れる → 思い出す …

が繰り返されます。

結果、3~6ヶ月ほどで脳内に刷り込む(完全に記憶してもらう)ことが可能となります。

あなたの会社(お店)がお客様の脳内に記憶してもらえたら…?

来店(購入)率が上がるのは当然ですよね。

これ以外に、ニュースレターにはいくつかの特徴(メリット)があります。

①ファン客が増える

ニュースレターで「お店(会社)の裏話」や「店長のプライベートの話」を書けば書くほど、お客様は親近感を抱いてくれます。

ちょっと笑える失敗談などは特に受けが良いですね。

ニュースレターがコミュニケーションの役割を担い、お店とお客様の距離を徐々に近づけてくれるのです。

「○○さんのこと、よく知っている」という感情が親近感へと進化していきます。

その結果、ファン客が増えていくことになります。

ところで、あなたがある商品を購入する場合、「知らない人」と「知っている人」のどちらから商品を買いたいと思いますか?

当然、「知っている人」から買いたいですよね。

そこで、ニュースレターです。

ニュースレターで個人的な話をお届けすることで、それを読んだお客様は「スタッフさん=知っている人」と感じるようになります。

つまり、お客様の購入意欲が高まるということです。

このように、ニュースレターを発行すると、売るための土台づくりができるのです。

このポイントだけでも、販売促進上かなり高い効果が得られます。

②中小企業に適した販促ツール

現代は大企業と中小企業の二極化が進んでいます。

大企業の武器は「商品力」です。

商品力とは、質の良い商品を低価格で大量に販売すること。

例えば、大型スーパーと地方の個人店をイメージしてみてください。

大型店は広い売り場に質の良い低価格商品を大量に陳列しており、消費者はここに大きな魅力を感じて大型店に足を運びます。

それでは、中小企業は何を武器に戦えばいいのでしょうか?

中小企業の最大の武器は「人」「価値」です。

店員のファンを増やし、魅力的な商品の価値をしっかりお伝えすることで、適正価格で購入してもらう方法です。

つまり、大企業とは異なる土俵で戦う必要があるのです。

しかし、一部の中小企業は戦術を誤り、大企業の土俵である「低価格」で勝負を挑み負けてしまいます。

これを避けるために、中小企業は「人」と「価値」をお伝えする必要性があります。

ここで活躍するのが、ニュースレターです。

ニュースレターはチラシなどと異なり読み物ツールとして認識されるので、格段に精読率が高い特徴があります。

(チラシは「見るツール」と認識されます)

つまり、ニュースレターは「人の魅力」「商品の価値」を伝えるのに最も適したツールであり、「人」と「価値」で勝負すべき中小企業にとって最も効果的な販促ツールなのです。

③商品も売れるようになる

魅力的なニュースレターを発行していると、精読率がどんどん上がっていきます。

すると、ニュースレターの中に新商品情報などを載せると、ニュースレターを発行するだけで商品が売れるようになっていきます。

基本的にニュースレターには「売り込み情報」は極力載せないほうがいいのですが、魅力的な商品の話はOKです。

例えば、その商品を開発した苦労話や店員自ら使用した体験談、お客様がその商品を使うことで得られるメリットなど、商品の「価値」を伝えるようにしてください。

(商品名と価格だけの記載では「売り込み」と感じられてしまいますからNGです)

事実、ニュースレターの中の小さな記事で商品告知をしたところ、2ヶ月連続100万円(合計200万円)の売上げを上げたお店もあります。

魅力的なニュースレターを発行すると、商品も売れるようになるのです。

このように、魅力的なニュースレターをつくればファン客も増えるし、商品も売れるようになります。

ただし、魅力的なニュースレターをつくるためにはいくつかのコツが必要となります。

そのコツについては次ページ(第3話)で説明いたします。




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